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黄金演绎师 | 盘锦兴隆二百黄金屋部高平
发布时间:2016-7-28 13:17
来源:集团        作者:未知
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高平,兴隆二百友谊家电商场黄金屋部班长;2000年入企,15年间,她由一个初入企业青涩的小姑娘成长为黄金品类的中坚力量;15年间,她不间断的学习、钻研,勤学好问、创新销售;15年间,她先后获得4次年度优秀、春节大会战“二等功臣”等多项荣誉;她是家族级别水晶三星员工,四星级前线员工;她是同事的知心姐姐,部经理的好帮手;她是“黄金时尚”买手、顾客心中的“好人”!

“买手”是游走在设计与市场间一种新兴职业,拥有设计师的眼光和市场的时尚敏锐,要想成为“买手”,前提条件必须技能过硬,充分了解消费者和市场,高平通过自身的不断努力,逐渐成为“黄金时尚”买手。

一、自创“画图”——“定货买手”

在工作中,高平总会听到顾客说:这款要是再长点我就能戴了,这款有没有大点儿的?看到顾客失落的表情,高平就再想:能不能给有需求的顾客进行定制呢?

可是黄金又是一个特殊的品类,它需要的是“真金白银”,万一定完了顾客不要怎么办。记得第一次给顾客订货时,当时顾客想定一条100克左右“男士手链”,前台又没有合适的,而且顾客要求手链宽度是2厘米,长度是37厘米。为了这条手链,顾客来了三次,高平看着顾客期待的眼神,觉得特别有压力,在她详细了解顾客的需求后,尽管自己不会画画,但还是将顾客描述的黄金饰品的款式用草纸画了下来,因为顾客所要黄金饰品长度和宽度都有要求,这样克数不好控制,高平又反复与厂家沟通,最终货品订制成功,顾客很满意。后来顾客又定了一条160克的项链,并带亲属购买了2个55克的手镯和一条86克项链,共计11万余元,现在这位顾客只要买饰品就来二百找高平。

这次成功的订购后,高平开始用心专研这种独特的订货方式,提升绘画能力,只要是顾客想要的特殊款,她就画出来,然后将自己的画板给厂家,并且配以文字说明,用微信给厂家传图,让厂家根据顾客的特殊需求为顾客私人订制;时间久了,只要高平拿出小样,厂家就会结合饰品模板情况做出来。这种画图订货的形式,最让高平高兴的是一张图纸共定了5个手镯,带来4.8万元销售。高平不仅能够满足这些特殊需求的顾客,对于普通货品的订货高平也一样做的很好,高平把常卖的大众款式和畅销款式都用图片展示出来,制成图册,这样对于那些需求常规款式或畅销款式,但前台又没有合适的克数或大小的顾客的需求得到了更好的满足,这种订货方式也大大提高了工作效率,同时高平还设立了顾客需求登记本,将顾客的需求一一记录了下来,等到到货时与顾客进行及时沟通,第一时间给顾客打电话,快速满足顾客需求。在年前,有一女顾客想要购买一款100多克的儿童锁,因儿童锁卖场最大的只有50多克,厂家也很少有100克以上的儿童锁,高平了解到顾客的需求,与厂家多次电话和微信进行沟通,厂家单独为其定制了104克的超大儿童锁,这也是二百黄金屋成立以来销售的最大的儿童锁;高平想顾客之所想,积极用各种方式满足顾客的饰品需求,提升了企业美誉度的同时也提高了销售。

二、拿货有一套——“时尚买手”

高平以自身的行动演绎着“黄金时尚”买手的美名:在闲暇之余,高平喜欢看时尚杂志、流行影剧、模特走秀、关注网络热点,在衣光亮影之间捕捉时尚的信息、流行的元素,用她自己的话说“练眼”,日积月累练就对潮流的敏感度,她将这种敏感度运用到黄金品类中,每次进货时,她总能在众多的货品中一眼判断出哪些货品能够畅销,大家都说“高平拿货有一套”!

每当有热播的影视剧时,高平都会很关注剧中人物所佩戴的饰品,并与厂家积极沟通,及时将这些潮流饰品引进到我们的卖场,现在的热播剧《老婆大人是80后》播出后,女主角汪小鹿戴的V字行锁骨链引起高平的关注,在与厂家积极沟通后,厂家给我们调来3条同款项链,一上柜就引起顾客关注,并很快销售一空。

当韩剧“匹诺槽”播映时,剧中女主角所佩戴的饰品“纽扣”,高平看到后第一时间与厂家联系,引进有适合编手链、脚链的小克数的3D款……不同规格、不同工艺的同款系列产品引进后,再配以文化的引导,使得“纽扣”系列产品受到顾客的喜欢,共计销售120余件。

“何以笙箫默”热播时,其中的SUNSHINE寓意阳光的这款项链成了热点,高平凭借她敏锐的洞察力将此款项链一举拿下,结果证明了她的眼光是独到的,“阳光”款项链又成为劲爆的销售单品,共计销售20余条。

关注时尚,引导时尚,把握时尚,提升卖场的时尚度,这一直是高平努力的方向。

三、备货有方法——“拿货买手”

高平在生活中发现“美团”越来越受到周边姐妹的关注,不仅分类清晰,如看电影、吃饭、出游;而且还有定期的推荐,顾客浏览的痕迹;高平觉得这个方法很好,就把黄金货品也进行系统的归类、分析库存、分析顾客需求,为精准备货提供第一手材料。

知此知彼,百战不殆:进货前她先到柜台了解销售情况,都哪些款式畅销,货品现有库存情况,并把顾客有需求的进行标注,到厂家后她会先看货品,了解新款,再根据卖场的需要来拿货。

2015年十月份同庆期间,高平负责去集团选货,备货15公斤,因高平的拿货准确,在整个同庆活动中,黄金饰品款式很受顾客欢迎,整体销售450万,同期170.7万,同比增长163%.

2016年春节期间高平了解到厂家制作了一批纯金打造的金表,目的是为了满足顾客想要购买一件既能代表身份又能留存的饰品,为了满足顾客的这种需求心理,黄金屋新引进了金表这一品类,为了将金表很好的进行推广,将金表放置在黄金屋入口处的展柜内,吸引顾客眼球,引导消费,在接待顾客的过程中高平也会有意识的跟顾客进行交流,对其进行专业的介绍宣传金表这一特殊“饰品”,最终家住双台子区的李先生在高平的专业、耐心、热情的服务下一次性购买了两块总价值5.4万的金表,因李先生所购金表的表链长度不合适,高平带其到手表销售柜台,帮助顾客测量所需表链长度,并积极与公司联系为顾客定制合适的表链,当顾客拿到使其满意的金表时,非常感谢高平的热情与耐心服务,将自己参加活动所得的奖品赠与高平表示对她的感谢。高平在自己积极的努力下,共销售4块金表,每块都是与顾客和厂家多次沟通定制,更好的满足顾客需求,销售金额10万余元;虽然,这个销售额在黄金屋内并不高,但它引领了时尚,满足了顾客需求,提升了黄金屋的美誉度。

去年三八节,去进货时她根据以往的经验写了5页的货单,详细的货单为三八节销售做了很好的铺垫,保证货品新颖,克数段齐全,受到顾客的喜爱,正是对货品做了充足的准备,使得三八节当日销售10972克,成为盘营区域克数销量第一。

去年母亲节是黄金品类销售的又一个小高峰,高平深知这次的备货更加重要,因为母亲节今年主做万足金,为此她早早的做足了准备,查询去年的销售,制定货品货单,精准的货品分析使得母亲节的销售又创新高,黄金屋销售达135万,同期67万,同比增长102%;母亲节当日万足金销售4585克,成为集团万足金克数销售第一,拿货12公斤,动销比38.2%(即销售的克数除以拿货量),排名全集团第一。

精诚所至,金石为开,高平在看似平凡的前线员工岗位默默耕耘,用专心诚意写下不平凡的故事,她用实际行动赢得厂家,赢得顾客,赢得我们每个人的信任,成为”黄金时尚“买手、顾客心中的“好人”。

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