“是我们服务不好吗？是我们的商品不行吗？是我们的能力不够吗？都不是。是我们没有自知之明，不知道自己是干啥的了，也不知道顾客想要啥了。”

从盘锦到新民，从新民到集团外埠第一店黑龙江青冈，再回到梦想的始发站盘锦。十余年一个轮回，乡音未改但双鬓斑白的六连冠英雄总经理常凤录的一连串的反问带给我们无尽的思索。

知道自己要干啥

二百之所以能够创造全国坪效记录，靠的可不光是城里这10万人，而是整个盘山县百余个乡镇的老百姓。任何时候我们都要找准这个定位。

定位准了，我们才能谈怎么做把之前流失的客源请回来。为此我们也想了很多办法，这些办法很“土”，但对二百很实用。比如“高音喇叭轰炸”、“地毯式搜索”、“炕头式营销”、“情报站”。每次活动之前都会通过农村的高音喇叭将活动内容广而告之；集中召开村民大会进行地毯式宣传；通过家在农村的员工找到村里有威望的人，走进每家每户，坐在炕头讲解我们的活动力度；同时我们选择了麻将社、代销点等人群聚集的地方作为农村情报站，将活动信息传播出去。

通过这一系列的手段，我们确实把农村的顾客拉了回来。比如感恩节的时候，明显感觉到了卖场中顾客群体构成发生了变化，直接成就了活动期间黄金实33%的增长，家电40%的增长。

抓住老顾客，老法子也不过时。我一直认为我们曾经做过的经典营销节日是我们的传家宝。二百尝试性恢复了“爱你日”、“会员日”等活动，结果出乎意料。感恩节就因为前三天有“爱你日”打头阵，实现销售665万，任务完成过半。

知道顾客要干啥

传承有序的基础上，进一步要做的就是创新。尤其是在二百这样的老企业中，我们卖场中的商品还是老一套，营销方式还是老套路，顾客已经不吃这一套了，不能与时俱进，我们就只能坐以待毙。

好商品，定制商品都是业务员实地考察后推荐上来的，每一件商品有什么好处？能不能勾起顾客购买欲望？怎么卖？能卖多少钱？在业务会上经过了严格讨论。当我们整明白了顾客想要啥，销售自然提升。

我们制定了“单点突破”的策略，每个部门、每个品类都出去寻找新的增长点。在食品卖场中我们自采四指宽的大刀鱼，每天就能卖8万多；生鲜柜组将整头牛抬进卖场，主打现场分割，每天卖出一头牛；单价158的特别定制款呢子大衣卖出104件。这些单品带火了整个卖场。

窜火箭中看经营

董事长经常组织我们“窜火箭”，“窜火箭”确实蕴含着经营之道。有人卖货，有货可买，有人买货，这是卖场中最理想的状态。怎么达到这种状态？用“窜火箭”来解释的话，一是靠长龙，二是靠炸弹。

“长龙”就是与顾客之间的感情，“炸弹”就是好商品。二百是老企业，曾经是很多盘山人的情感寄托，如何把这份尘封的情感唤醒？只有“炸弹”和“长龙”双管齐下。

熙涵厂家是二百开业时就进驻的老厂家，已经和企业共同走过了17年，我们就为他量身定制了感恩老顾客的活动，老顾客凭借小票可以领取奖品一份，活动中有的老顾客甚至拿出了保存10多年的小票，整个活动实现销售18.4万，同比增长600%，高销的同时重新建立了与老顾客的情感纽带。

长龙在前，炸弹在后。往前，我们将引进美妆汇、潮宏基等新品牌、新品类、新厂家，实现差异化经营。

当我们做到知己知彼，二百中兴指日可待。所以对于我和二百的所有员工来说，五味杂陈不是坎坷，而是历练；岁月沉积不是老去，将是蜕变。